公司动态

从一点需求都没有到成交五万”的经营心得

中吉卫浴,在激烈竞争中如何生存?


1、 导购专业,店面装修品味高,产品设计独特,靠硬性实力站稳脚跟。


中吉卫浴从入店开始,低调专业、至精至简的品牌调性就扑面而来。产品追求极简,每款产品都像新生的宠儿,拥有独一无二的系列名称。


入市初期,虽在营销端口,一直未有得力的谈单工具,但凭借极简至精的品牌态度,门店保持着30-40%的成交率


2、 设计导购,社交营销人性化,门店整合联盟,借走心服务繁茂市场。


在今年6月,中吉卫浴,他开始利用VR云设计为客户定制家装效果图。通过先提供服务,免费出设计方案,增强客户的成单意愿。同时,与周边品牌门店建立联盟战略,将其产品融合在方案设计中,互相带单。在好产品的基础上,“用设计展示未来家”的贴心服务可谓如虎添翼。中吉特有的VR云设计系统成为了其必不可少的留店杀手锏。据统计,近三个月内,在出图的客户中,成交率可高达80%以上。


客源从那里来?


自然客流


中吉卫浴设立线下经销门店,便是为了服务自然到店的客户。对于主动到店的客户,中吉卫浴有两个小妙招:


中吉卫浴的营销小秘诀:


  • 强扭的瓜不甜,以图服人。


在传统的导购营销中,为了提高客单价,导购往往会推荐一系列的产品作为配套搭配。这会让只想买单品的客户,产生抵触甚至厌恶的情绪。可想而知,顾客到店的体验也会大打折扣。中吉卫浴在与客户的交流中,了解其真实所需,主动提出免费帮助顾客出效果图的服务,通过效果图,客户可以直观看到产品搭配在自己家的现实效果。


  • 同系列产品组合出图,折扣销售


中吉的营销折扣,十分讨巧。他将同一系列的产品作为组合,搭配在样板间中。比如,针对中吉的明星产品“卫浴三件套”(包含马桶、浴室柜和花洒),设计师将他们搭配在同一个方案内,让原来只想购买浴室柜的顾客,看到整体的卫浴装饰效果,产生和谐、舒适的搭配感受。


“有时,顾客甚至会把空间里装饰的配套五金,都连带买回家。”

同时,为顾及到顾客追求“物美价廉”地心理,中吉在销售组合套装时,打出类似“一件全额,两件八折,三件全套七折”的营销策略。往往顾客在仔细思考后,不舍得错过优惠的套装价格,还会主动退掉原先购买的其他品牌单品,转而把成套的中吉搬回家。


如你所见,中吉卫浴的客单价在提供细致服务的同时,不知不觉地得到了提升。


门店整合联盟,互相带单


中吉卫浴将门店卖场内的其他品牌产品,一同展示在效果方案中。品牌之间的联盟让顾客能够在一家商场内,购齐所有家装产品,省时省力。而对中吉来说,比起只能“买单品”的品牌来说,它已经过度到“买场景”的服务架构中,它主动为顾客思考好了在指定空间里最优的装饰组合,品牌综合竞争力在无形中得到了提升。

小区推广


拿着方案图精准拓客,社群传播将线索转化成客户


与其他门店一样,中吉的销售也会拿着现成的方案进入小区拓客营销。但与他们不一样的是,中吉从不会冒然打扰每一位潜在意向客户。


中吉借助VR云涵盖全国90%以上户型图的优势,密切关注当地开发楼盘,根据指定刚需户型,及时生成高匹配度的装修方案。


随后销售带着这些户型效果图,拜访小区3-4位住户,通过方案吸引他们留下微信号,添加好友,以设计师的身份进入小区住户微信群。在长时间观察中,收集客户装修需求,将精准的方案设计传播在微信群中。通常,业主会主动分享自己家的装修方案,这时群里的其他住户看到优质方案,往往会主动加微信,预约设计或到店了解。

老客带新


“业主一句话抵得上销售讲十句话”

中吉卫浴的陈总分享了一则“老客带新”的小故事:


“曾经,我们的一位顾客在2016年买了卫浴三件套,中吉的产品品质让他十分满意,在今年他装修二套房时,主动到店想要购买同前一次一模一样的产品,但他唯一的要求是‘价格不变’。”


“虽然市场行情已经提价10%,但我们依旧给了他原价。后来他为我们带来了许多新客户,这些新客的购买金额已经远远超过我们让出的利润。”


中吉通过长期为顾客提供贴心服务,让每一顾客都感受到宾至如归的亲切感。针对一年、三年等不同期限内的老客,中吉制定了不同服务策略。


“我们给一年以上的老客,寄送时节卡片,并及时询问产品零件的使用情况,是为了做好一位相伴的朋友。我们给三年以上的老客,寄去水龙头清洁剂等产品周边赠品,是为了成为一位相知的家人。”


中吉卫浴的经营之道:“先社交后成交,先服务后销售。”


中吉的陈总说:“消费升级的本质其实是消费群体的变化。”8090后为主的新消费群体,对品牌的忠诚度较低,比起产品功能性,他们更追求“颜值”。


“曾经有位进店顾客,进店明确表示不会购买,只是随意看看。我们依旧贴心为其介绍我们的品牌产品,后来在沟通的过程中主动提出‘免费出效果图’的服务。这位客户的职业是警察,他很警惕,要我们立字据为证才同意出图。我们按照要求写好承诺书,几天后给到他专属家装方案设计,客户竟自己发红包过来感谢。”


“后来这位客户从刚开始一点需求都没有,到后来陆陆续续在中吉购买了约五万元的产品...


我想每位顾客都会自己未来家的样子充满好奇,中吉站在服务客户的立场上设身处地为客户考虑,主动免费设计效果图,解决产品“落地效果难把握”的装修痛点,在客户的信任中与客户建立更长久的友谊。